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中国仪器行业
傻鸟 / 2014-11-19

 

中国仪器行业(一)制造商
仪器行业的品牌发展有一个比较普遍的规律:初期,某国外品牌通过一个国内总代理(或几个大区代理),推广和销售其产品。数年过后,该品牌在国内站住脚了,于是制造商就自己跑到中国来,把代理商踢开,自己设立代表处或分公司,采用直销或区域代理的方式来进一步开疆拓土。
应该说,这是一个正常现象,大家不必唏嘘制造商的忘恩负义。如果制造商在把代理商踢开时能与代理商好聚好散,我们反而不妨拍手称赞一下。市场开发初期,制造商自己干的话,风险大;而把代理商踢开,则是因为代理商对市场的投入有限,也是为了减少销售停滞的风险——试想:世上有多少人会为了别人的儿子抛头颅、洒热血呢?
在单干后,制造商是怎么看待中国市场呢?又是怎么做的呢?
  中国市场很大——是啊,谁让我们是世界人口第一大国呢!并且,我们固步自封了太久,已经落后于世界先进技术太远,所以,我们需要大量的购买国外的先进仪器来武装自己;中国市场发展很快。不仅在中国的广袤大地上新工厂不断涌现,而且国家背景的诸多单位条块分割严重,重复购买不断,对纳税人的钱那是“可劲的造”啊;中国本土的竞争对手很弱。我们的祖先很早就说,“师夷长技以制夷”,但我们却多数为了快点赚钱而不能沉下心来去学习、去研究、去制造(更不要提创造),几乎所有的仪器类别中我们都是“购夷长器以富夷”!于是乎,在国外的制造商眼里,中国市场那就是一块大大的奶酪啊!
那国外制造商在国内市场上风生水起,是否就因为他们做得很好呢?不尽然。首先我们不得不承认,他们的产品的功能和品质大多远领先于我们的本土产品。其次,我们也要知道,他们的市场和服务做得却只能说是差强人意。事实上,他们,尤其是欧洲的制造商,还是相信“酒香不怕巷子深”,在市场开发方面浅尝辄止,没有真正去研究中国市场的需求——大家想想,有几个国外制造商专门为中国市场研发过产品?所以说,中国市场的蓬勃发展也蒙蔽了他们的眼睛,多数还只是“产品导向”而已——其实,他们也没几个人认真学习过科特勒的书。至于服务,目前基本只是销售的附属品,得不到足够的重视。
所以,国外制造商很强大,但并非无懈可击。我们期待有更多脚踏实地的本土制造商,我们更期待相关的政府机构少做些表面文章,多做些减少桎梏的实事。    
中国仪器行业(二)渠道商
中国的渠道商,历来是受“夹板气”的,生存环境不好,加之自己也不是那么争气,所以做大做强的很少。
中国的客户不好对付。进入二十一世纪以来,客户的地位不断提升:在客户自我意识不断提高的同时,卖方也逐渐的把客户宠坏了。所以,现在的客户相当一部分既要价格极低,又要产品和服务极好,从不考虑与“卖方”的双赢。这样,渠道商的利润率在不断的下降。
制造商呢?也不好惹。毕竟渠道商没有产品,主动权在制造商手里,大多数时候渠道商只能是按照制造商的条条框框去一线冲杀,有时候甚至还因制造商规避财务和法律风险而帮他们去“作奸犯科”。另外,做总代理的辛辛苦苦养大的孩子随时会被别人抱走,做区域代理的也时时刻刻被别人提防着“客大欺店”。
当然,渠道商很多时候也是自甘堕落。其一,重销售不重管理。在很多渠道商老板的眼里,销售和自己赚钱是硬道理,公司的内部管理和员工需求是细枝末节,崇尚“一言堂”(很多老板可能不承认,但就是这么做),始终没有稳定而强大的销售队伍;其二,重金钱不重法律。只要是能赚钱,几乎什么都可以做,这也是我们的市场上“水货”大行其道、“商业贿赂”司空见惯的重要原因,也由此,渠道商在业内的形象一直徘徊不前;其三,重眼前不重长远。只要今天赚钱,管它明天如何。因此,各种不良现象充斥:老板喝酒吃肉,员工吃糠咽菜,所以员工就“飞单”甚至“单飞”,有时不择手段的来抢原老板的酒肉;客户趾高气扬,卖方点头哈腰,所以卖方拿到货款后就在产品或服务品质方面拿你一把。
说了这么多负面的话,有的甚至有些偏颇,但这并非因为我是“愤青”。我只是想由此提醒一下:一方面,渠道是仪器行业发展不可或缺的重要力量,业内的任何人都应当尊重渠道商。无论是客户还是制造商,不妨放低一下自己的身段,真心诚意的去和渠道商合作,这样大家才能共赢;另一方面,渠道商应该自重,在确保自己活着的前提下,在提升管理、培养队伍和塑造渠道品牌方面多下点功夫(自己不会,就谦虚点请人做),只有这样,钞票才能源源不断。
其实,在仪器行业,还是有一些渠道商做得不错的,如华嘉、华粤行和基因等,有多少次自己拜了天地却让别人入了洞房,但他们至今却仍然屹立不倒。同行不妨向他们学点。
另外,也呼吁一点,咱们的父母官少收点税——很多时候渠道商并不是打心眼里想不守规矩。
(本文出处:“傻鸟:不专业的专业移液器博客”)

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